どうも香取です。
過去の経験や失敗から学ぶことはとても大事であると考えている。なぜ売上が下がったのか、なぜ失敗したのか？
また逆に成功から学ぶことも大事であり、なぜ売上が上がったのか、なぜ成功したのか？
結果には必ず原因があるはずだ。これらを分析する癖を常に持っていることは大事であるが、なかなかそれも難しいし続かない。なんとなくこうだったから？ああだったから？程度ではいかんだろう。
デフレ不況の現在での経営とは、とくにマメにコツコツやることが一番の成功の近道だと思う。当たり前な話だが意外とやらなかったのが過去の自分だ。これを怠るとデフレに苦しめられ市場から淘汰される可能性が高まる。
先日のブログで顧客に対するベネフィットとプロ意識について過去に照らし合わせて考えてみた。
ベネフィットとは簡単に言えば「顧客が商品・サービスを購入して得られる価値や成果などのメリット」とある。
「ベネフィット マーケティング」で検索すると色んな記事が出てくるが、少し視点を変えて考えてみよう。
そもそも購入して得られる「価値」ってなんだろうか？
商売によりそれぞれあると思うのだが、デフレで供給過剰によりモノ・サービスが溢れ、同質・均質化した傾向があるが、それでも生産者にとっては、こだわりや付加価値というのはまだあるだろう。
売上が下がっていようが儲かってなかろうが、たとえバイトであろうがビジネスをしている以上、何かしらの価値を提供しているわけである。
その付加価値を伝えることが肝だと思うのだが、その付加価値を顧客へ訴求するために改めて考え直してみるといいかもしれない。
そこでビジネスで提供しているであろう「価値」を大きく分類してみた。私が過去に学んだことをここで整理しておきたい。
機能価値
機能性、品質、デザイン、特徴など
経済価値
金銭的なお買い得感、割安感など
信頼価値
ブランドが約束するものに対する信頼や裏付け、ステイタス性など
経験価値
利用によって得られる満足感や喜びなど
利便価値
購入や利用に関する時間と労力軽減など
リスク価値
購入や利用に関する不安や心配などの払拭
社会的価値
文化や歴史、物語など幅広い社会的な論拠
７つにまとめてみたが、全てを超越した商品・サービスはあり得ないだろう。今やどの商品・サービスも最低限のクオリティは保証されている。なによりコストがかかるわけだからバランスも必要となる。
それと同じ産業、同じ職業でも提供価値はまた変わるだろう。ここを見失ってしまうと顧客に伝わるわけがないし、見失えば同質化・均質化し価格競争に巻き込まれやすい。
改めて自社と照らし合わせてみるといかがであろうか？どの付加価値をどのように強みとして提供しているだろうか？
これは仕事をしている以上、社長だからとか社員だからとか関係ない。売上を上げたいなら個人レベルで見直す必要があるだろう。そしてさらにそれを伝えなければならない。
色んな提供価値があっていいが、ここでいう「経験価値」というのを一番に顧客に伝えるべきところではないだろうか。
「それを購入して利用することにより得られる価値や成果、満足感や喜び」これを顧客へ訴求できればその他の付加価値もより高まりやすいかもしれない。
私はヒントを共有することしかできない。
結局はプロ意識を持って自社の商品・サービスに「情熱」はあるのか！？これに尽きると思う。
その上でコンサルタントやセミナーなどを活用しなければ全く意味がないだろう。
今後の己自身のためにも提供価値をまとめてみた。
